Por Flávia Santanna, para marbows

Enquanto muitos ainda enxergam o setor de rochas naturais apenas pelo volume embarcado nos portos capixabas, uma movimentação mais silenciosa vem acontecendo nos bastidores. Ela não passa pelo corte do bloco, nem pelo polimento da chapa. Passa por embaixadas, câmaras legislativas, memorandos de entendimento e mesas de negociação internacional.

É nesse território que atua Fabio Cruz, vice-presidente da Centrorochas, que tem assumido um papel cada vez mais estratégico na internacionalização do setor brasileiro. Não se trata apenas de exportar mais. Trata-se de ocupar espaço de influência.

Foto: Centrorochas

A meta dos US$ 3 bilhões nasce de estratégia, não de entusiasmo

O objetivo de alcançar US$ 3 bilhões em exportações até 2030 não surgiu como discurso motivacional. Ele é resultado do primeiro planejamento estratégico estruturado do setor, realizado em Pedra Azul, reunindo empresários e consultoria especializada para mapear capacidade produtiva, gargalos logísticos e oportunidades globais. A leitura foi direta: a demanda pela pedra brasileira já existe e é consistente. O problema está na captura de valor.

Em muitos casos, o material sai do Brasil, passa por intermediários internacionais e chega ao consumidor final com margem diluída e identidade desconectada da origem. O desafio não é vender. É encurtar o caminho entre o produtor e o especificador. A partir dessa constatação, o setor passou a agir com lógica geopolítica.

Abu Dhabi como ponto de inflexão logística

Uma das iniciativas mais relevantes lideradas por Fábio Cruz é a construção de um hub logístico e comercial em Abu Dhabi. O movimento é resultado de anos de aproximação institucional com autoridades e operadores locais.

O memorando de entendimento assinado com o porto local representa mais do que uma formalidade. Ele abre espaço para a criação de uma estrutura física capaz de reunir entre 10 e 20 empresas brasileiras sob governança coordenada pela associação. Com apoio técnico da FIA-USP, o projeto passa por estudo de viabilidade, modelagem financeira e definição clara de responsabilidades. Antes de qualquer execução, há planejamento.

Operar no Oriente Médio exige diplomacia e leitura cultural. Protocolos são rígidos, hierarquias são respeitadas e a construção de confiança é gradual. O Brasil, historicamente mais ágil do que formal, precisa adaptar sua postura. Esse aprendizado faz parte da maturidade internacional.

Arábia Saudita e a disputa por percepção

A expansão para a Arábia Saudita segue a mesma lógica. Mercado em crescimento acelerado, projetos estruturais bilionários e abertura recente ao capital estrangeiro criam uma janela estratégica. Em uma das missões, foi organizada apresentação institucional na residência oficial do embaixador brasileiro, direcionada exclusivamente a arquitetos e especificadores locais.

O foco foi posicionamento. A pedra brasileira precisa deixar de ser vista apenas como commodity e passar a ser percebida como solução de alto padrão, competitiva em design, acabamento e exclusividade. Essa mudança de percepção é um ativo geopolítico.

Washington e a diplomacia empresarial

Nos Estados Unidos, principal destino das chapas brasileiras, o trabalho assume outra dimensão. Além da promoção comercial, há atuação direta na defesa de mercado. Fabio Cruz participa de rodadas institucionais junto a parlamentares, representantes do Senado e think tanks para tratar de temas sensíveis como tarifas de importação e barreiras comerciais.

Esse tipo de atuação raramente aparece nas estatísticas de exportação, mas influencia diretamente a competitividade do setor. Diplomacia empresarial protege o ambiente onde a venda acontece.

A plataforma “It’s Natural” e a construção de marca

Em paralelo às missões diplomáticas, o projeto setorial desenvolvido em parceria com a ApexBrasil, conhecido como “It’s Natural – Brazilian Natural Stone”, opera como base financeira e estratégica dessas ações.

O programa direciona recursos para promoção estruturada em novos mercados, aproximação com arquitetos internacionais e fortalecimento da narrativa da origem brasileira. O retorno não é imediato. O diálogo com especificadores tem ciclo longo. Justamente por isso, a associação assume o papel de plataforma, diluindo custo e risco individual das empresas. É uma construção coletiva de reputação.

Marmomac Brazil e a consolidação do posicionamento

A realização da Marmomac Brazil em São Paulo integra esse redesenho estratégico. A chancela internacional fortalece a percepção de qualidade e conecta o setor brasileiro a compradores globais com maior facilidade logística. Enquanto isso, a Cachoeiro Stone Fair mantém seu papel técnico e comercial no ambiente doméstico. A divisão clara de funções entre as feiras reforça a ideia de que o setor começa a operar com visão sistêmica.

O desafio interno permanece

Apesar do avanço internacional, Fábio Cruz reconhece que o setor ainda enfrenta resistência cultural. Muitas empresas são familiares, focadas em produção e venda direta, com pouca tradição em branding e comunicação estratégica. Convencer sobre a importância da marca, da promoção institucional e da visão de longo prazo exige persistência. O trabalho, segundo ele, é contínuo, repetitivo e educacional. Porque a transição de commodity para identidade não acontece apenas no exterior. Ela começa dentro de casa.

Um setor que aprende a jogar em escala global

A atuação de Fábio Cruz conecta o interior do Espírito Santo a ambientes de decisão global. Ao estruturar hubs, negociar memorandos, dialogar com governos e proteger o mercado, ele amplia o raio de influência do setor brasileiro. A meta de US$ 3 bilhões é um marco numérico. O verdadeiro movimento é estratégico.

O Brasil deixa de ser apenas fornecedor de matéria-prima e passa a disputar espaço na construção de valor global. A pedra continua saindo do chão capixaba, mas agora ela também circula nos corredores da diplomacia internacional.

Observação: esta entrevista foi concedida antes da recente escalada de tensões no Oriente Médio. O setor acompanha atentamente os desdobramentos e, caso necessário, fará os ajustes de rota pertinentes, mantendo a visão estratégica de longo prazo para a região.